De l’idée au marché
Il faut commencer par le marché, c’est-à-dire une catégorie pour lequel des personnes payent déjà pour ce bénéfice. Ça va vous obliger aussi à avoir des concurrents mais le verra un peu plus loin.
Pour prendre un exemple, AirBnB s’est implanté sur les logements temporaires ou saisonniers ; c’était leurs marchés. Alors qu’au début, ils proposaient un service de matelas gonflable et petit déjeuner pour 8$. Leur concurrent était surtout le couch surfing. Du sens ou ce système permet de recevoir quelqu’un chez soi, mais sans rien recevoir monétairement. C’est surtout intéressant pour les vacanciers qui veulent découvrir un lieu dans sa culture même car ils étaient non seulement logés comme des locaux, mais vivaient avec eux. Les hôtes pouvaient rencontrer du monde, ou alors aider en retour lorsqu’ils ont déjà été logés en voyage ou qu’ils comptent le faire. Mais le problème c’est que tout le monde n’était pas vraiment fan de ce système, et en plus il n’y avait pas énormément de logement disponible, notamment parce qu’il n’y avait aucun échange monétaire. Après avoir lu le livre, AirBnB Story relatant l’histoire des cofondateurs de cette NGE (nouvelle grande entreprise), ils n’étaient peut-être pas au courant de rentrer sur ce marché. Mais en proposant un forfait fixe de 8$ pour ce service, ils ouvraient une brèche : le fait que les jeunes actifs et étudiants des grandes villes comme New York aient envie d’accueillir les utilisateurs d’AirBnB pour s’en sortir mieux financièrement. À l’époque, louer un logement sans la présence de l’hébergeant paraissait inadmissible pour les fondateurs.
Améliorer le produit et rencontrer ses premiers utilisateurs
Toute idée peut être améliorée, tout produit peut-être innové. Et la meilleure façon pour le faire, c’est de rencontrer ses clients potentiels ou actuels. Parce que 1) cela permet d’améliorer le produit, 2) avoir ses premiers clients et 3) savoir où les trouver.
Comment rencontrer ses clients potentiels et comment améliorer le produit ? Nous allons le voir tout de suite; mais d’abord il est nécessaire de comprendre que cette étape ne s’arrête pas quand l’entreprise comment à trouver son business-modèle et à accueillir ses premiers clients. Elle doit continuer à innover et à améliorer son produit et son offre, sinon elle disparaîtra, remplacé par une entreprise qui l’aura fait.
Il y a plusieurs manières de trouver ses premiers utilisateurs, généralement c’est fait à la main ; c’est-à-dire non informatisé. On veut utiliser le réseau professionnel ou le téléphone. Même si l’email est une possibilité, il est difficile d’obtenir des réponses des gens qui auraient quand même pu être intéressés. Les fondateurs d’AirBnB sont allés au New York chaque week-end, là où ils avaient le plus de clients pour rencontrer leurs clients. Et essayer de comprendre comment ils avaient connu le service, pourquoi il l’utilisait ainsi que les pistes d’amélioration. Lors de leurs déplacements, ils utilisaient également eux-mêmes leurs propres services de manière à trouver des solutions d’innovation par eux-mêmes aussi. C’est quand l’un de leurs clients leur a demandé s’il pouvait louer son appartement quand il serait en déplacement : sans cette proposition l’entreprise serait bien différente d’aujourd’hui. Il est à noter également que les deux cofondateurs de la start up se sont mis à faire du porte-à-porte dans la ville pour faire connaitre leurs services à ses débuts.
Par téléphone, surtout si vous vous concentrez sur du BtoB, donc la vente aux entreprises ou aux organisations. Il est plus facile sachant que leurs numéros sont disponibles dans l’annuaire. Un mail pour prévenir de votre futur appel ainsi que sa raison, tout en précisant que si elle n’est pas intéressée, la personne peut simplement vous répondre, disant qu’elle ne souhaite pas d’appel est préférable.
Pour le BtoC et donc quand on propose nos services au consommateur. Il est possible de rencontrer premièrement nos connaissances et les amis de nos amis. Si le produit s’adresse à une niche précise, alors les flyers, la publicité en ligne (google Ads, Facebook Ads, etc.) ou encore le référencement spécialisé peut-être intéressant. Ce dernier est plus long à mettre en place, il se compose par exemple d’un blog, d’une chaine Youtube ou d’un compte Instagram. Le blog de l’application OkCupid est un très bon exemple.
Gérer les équipes et les objectifs
Globalement, dans tout produit il y a deux tâches principales : 1) améliorer le produit et 2) le commercialiser.
Certains sont bons pour la première tache tandis que d’autres pour la deuxième, ce qui est sûr, c’est qu’il faut faire les deux. Dans le cas où nous sommes en charge, où faisons partie d’une équipe. Personnellement, je préfère qu’une seule équipe s’occupe des deux taches. Même si, par exemple, pour une application web, ceux qui savent programmer s’occupent du produit et ceux qui savent commercialiser s’occupe de cette tache. Pour une meilleure cohésion, et donc une meilleure réussite en équipe, il est préférable que tout le monde met la patte et réfléchit partout. Certes les programmeurs devront programmer mais il doit pouvoir discuter et donner des idées sur la commercialisation, et inversement. Le but n’est pas que ceux qui s’occupent du produit aient comme objectif de faire un produit exceptionnel et que ceux qui s’occupent de la vente doivent réussir à atteindre leurs quotas. Mais que toute l’équipe aient pour objectif d’avoir des fidèles clients satisfaits sur le long terme. Pas juste d’avoir de nouveaux clients, mais bien d’avoir des clients fidèles, qui reviennent encore acheter nos produits, non pas parce que c’est la seule solution mais parce que c’est leur meilleur choix, et qu’il est est satisfait.